SEO対策もできる限りを尽くした。
Web広告は出せる面に出し尽くし、PDCAも一通り回した。
ブログやホワイトペーパーも自社事業に関連するテーマ・キーワードで作った。
SNSもオーガニック・Adともに力を入れている・
継続するとどこかで頭打ちがやってきます。
たとえばこんなケースに遭遇しはじめます。
「すでに興味のある潜在顧客を取り尽くしたから、認知の拡大にチャレンジする」
というケースはポジティブですし、マーケティングフェーズとして一つ上ったとも言えるので、それができるデジタルマーケティング施策追加するのは良いと思います。
しかし、意図的にそれを狙っている場合以外は、CV数が微増となり、微妙な結果になって終わることが大半でしょう。
じゃあどうするのか？
という場面で我々は、「リードナーチャリング」を提案しています。
ここまでデジタルマーケティングで挙げてきた事例は、いずれも「リードジェネレーション」目的だと思います。つまり、"新しいリードを作る"のです。
それに対して「リードナーチャリング」は、"今いるリードを大切にする"取組です。
デジタルマーケティングやりきった感が出るくらいやったということは、リードは既に大量にお持ちだと思います。
そして、そのリードの中で、商談・提案・受注に至った人は少数ではないでしょうか？そこに至っていないリードこそ、自社の資産であり活用しない手はありません。
具体的な取組としては、MAツールを使い、たくさんのリード一人ひとりに自動＆個別最適なアプローチを掛けていきます。MAツールはHubSpot・Salesforce・Zohoをはじめとしたグローバルなものでも、SATORIやferret One MAなど国産でも機能の違いがあれどいずれも可能です。
リードナーチャリング施策を進めていけば、一度は自社の商品・サービスに目を向けなかった潜在顧客も、個別に丁寧にコミュニケーションを取っていけば一定の割合で戻って来るのです。
メールマーケティングはこの領域の一部です。
メールだけではなく、ウェブサイト上でポップアップやチャットも個別最適化できますし、社内通知を活用して営業やインサイドセールスにトスアップすることも可能です。
ただ、1件1件個別に対応するには限界がありますし、仮に個別対応も併用するにしても闇雲にアプローチするには心身の限界があります。そこで個別最適×自動化になります。
そのため、注意点としては、単発の"メルマガ"を送ることは「リードナーチャリング」の一部でしかないということです。
季節柄のご案内・イベント・など、単発メルマガがフィットする重要なマーケティング活動はありますが、こればっかりやればいいというものではありません。
単発"メルマガ"の最大のデメリットは、リード一人ひとりに対して「自分宛に送ってくれたんだな」という印象が与えられないことにあります。件名からそれが伝われば開封してもらえませんし、本文に◯◯様の呼び名も無ければ装飾が多く施されているようなメールをまさか自分一人のために作って送ってくれるとは思いません。
リードナーチャリングをやろうとすると、課題はマーケティングの領域っぽいのに他の職種の経験スキルも必要なことです。
個別応対には営業の経験スキルが必要ですし、自動化にはシステムの経験スキルが必要です。
マーケティング部・マーケティング担当者だけでリードナーチャリングを回し切ろうとすると、多くの会社はつい全体周知や広告っぽいメッセージを作ってしまいつつ、シナリオの設計や構築のロジックに馴染めず苦戦します。
とはいえ、社内で営業やシステムの部署・担当者を追加アサインしてもらうのはとても大変です。そんなお困りごとがあるからこそ、私どもマーケティングアカデミアは伴走支援や運用代行でご支援させていただけています。
ご興味ある方は下記リンクよりぜひお問い合わせください。「自社の場合どんな取組をどんな順番でやればいいのか？」にお答えしサポートさせていただきます。