営業歴が長くなるほど、各営業担当者が様々な企業とつながり、名刺情報が溜まっていきます。個人情報がびっしり記載された名刺は1枚1枚がとても貴重で、デジタルマーケティングだけで名刺と同じ個人情報を獲得しようとすると、業界によっては数万円・数十万円が当たり前というケースもあります。
しかし、営業担当者が興味があるのは目前の数字だけなので、今すぐに提案が出来ない顧客には時間を割きません。それが当然だと思います。定期的に連絡を取って関係性を維持向上する取り組みができればベターだけど、そうもいかないのが実情です。
では、誰が「いますぐ客」ではなく「そのうち客」に対して連絡を絶やさず取り続けていくべきなのでしょうか？
べき論から言えば、名刺を獲得した営業担当者か、その上長となる営業マネージャーです。営業担当者が稼働を割けないとなると、営業マネージャーになります。そのため、古い過去名刺の管理は誰の仕事？というタイトルの答えは営業マネージャーです。
各社により違いはあれど、営業マネージャーは各担当者の顧客にも通じていることが多く、また、古い名刺から再度案件が掘り起こされれば適切な担当者に案件を渡すこともできるため、適任であることが多いです。
とはいえ、営業マネージャーならば時間が豊富にあるというわけではありません。ましてや、古い名刺に1通1通メールを送るとか架電するというのは現実的ではないと思います。
でも、放っておくと、古い名刺から引き合いは生まれません。成果につながる案件が増えないのです。では、どうすればいいのか？
ここで登場するのがMAツール、マーケティングオートメーションです。
過去名刺を顧客として登録し、個別最適化した連絡(おもにメール)を自動で送れば、興味が復活した顧客から勝手に返事がかえってきます。
連絡してはいけない、まずい顧客は登録しなければOKです。MAツールの運用が軌道に乗れば、NGフラグを作ってそこにチェックを付けておけば安心です。
名刺を机や段ボールの中にしまっておくのではなく、MAツールに登録しておく。
あとは弊社のような運用代行会社に任せる。それだけで古い名刺に再び価値が出てきます。
1点だけこの取り組みには注意点があります。
それは、名刺の顧客が現在も同じメールアドレスを使っているか？の確認です。
例えば1,000枚の名刺があったとしても、10年前に名刺交換した方であれば退職の可能性もあります。
これだけは取組を始める前にかならずチェックしましょう。
メールアドレスが生きているかの確認も弊社ではMAツール運用代行のお客様には必要時サポートしています。運用代行と合わせてお気軽にご相談ください。