【事例】大手メーカーでホワイトペーパーをメルマガ送信→クリック者にテレアポ

はじめに

MAツールやSFAをを十分に活用できていないと感じている会社・事業は多いです。むしろ、そのように感じている方々の方が多いでしょう。

顧客情報や案件情報の登録、メールの送受信といった基本的な機能のみを使っているだけで、もっと営業効率を高められるのでは？そんなケースで簡単に始められる事例をご紹介し、その効果と具体的な活用法について解説します。

課題

基本機能しか使えていない現状

大手の化学メーカーではMAツールとSFAを導入していましたが、顧客情報の管理やメール送受信といった基本的な機能しか使えていませんでした。「もっと営業の効率化や受注効率の改善に使えるはず」と考えているものの、何から手をつければよいのかわからない状態です。

効果的な活用法の模索

営業企画担当者として、より効率的にアポイントを取得し、商談の質を高める方法を模索しているかもしれません。従来の方法では、単純なご要件聞きのアポイントばかりで、商談のテーマが不明確なことが多いのが悩みの種でしょう。

そこで営業コンサルに相談し、提案された施策を弊社がご支援しました。

解決策：ホワイトペーパーの活用

ホワイトペーパーの作成とメルマガ配信

解決策の一つとして、ホワイトペーパー（テーマ別営業資料）の作成を提案します。これを月次で作成し、メールマガジンで紹介する方法です。具体的には、以下の手順で進めます：

1. ホワイトペーパーの作成：業界の最新情報や自社製品・サービスに関連するトピックを選び、ホワイトペーパーを作成します。

2. メールマガジンで紹介：作成したホワイトペーパーをメールマガジンで紹介し、クリックやダウンロードを促します。

3. リストの作成と架電：クリック・ダウンロードした人をリスト化し、そのリストに架電することでアポイントを取ります。

顧客の興味を引くアポイントの取得

この方法を実践することで、単純なご要件聞きのアポイントとは異なり、顧客の興味や商談テーマが明確なアポイントを取得することが可能になります。特にコロナ禍以降、出社しているとは限らない顧客担当者に対しても効果的にアプローチでき、案件数を増やすことができます。

効果とその理由

初歩的な使い方でも効果大

MAツールやSFAの活用としては初歩的な使い方ですが、一定の効果が見込める施策です。ツールの導入初期にこのような施策を行うことで、顧客のクリックによってクッキーが紐づき、その後の活用余地が広がります。どの顧客がどの端末・ブラウザからアクセスしているかが分かるため、自社から積極的なアプローチを行っていない時の行動履歴も取得できるようになります。

簡単で効果的な施策

利用する機能も、一斉配信のメールマガジンとクリック者のリスト作成と多くないので簡単です。このような施策でツール活用の要領と効果を体感し、さらに便利な活用方法に着手するきっかけとすることができます。

まとめ

MAツールやSFAを導入しているのにそのポテンシャルを十分に引き出せていないと感じているなら、今回ご紹介したホワイトペーパーを活用した施策を試してみてください。基本的な機能しか使えていない現状を打破し、ツールのポテンシャルを最大限に引き出すために、ぜひこの方法を実践してみてください。営業効率の向上と受注効率の改善に大いに役立つことでしょう。