取引作成
データ項目の整理
潜在顧客にアプローチしながら、案件を獲得しながら、比較検証を進めることになる項目は予め整理して追加できるようにしておきます。そうすることで、分析にも配信リスト作成にも活かすことが出来ます。
リストの作成
業種・企業規模・担当者の部署や役職、年代など、比較したい項目ごとにリストを作成しておくと便利です。条件に該当した人が追加された際には、自動的にリストにも登録されるようにしておきます。
(BtoB)ターゲット顧客の商談/
取引作成
ターゲット企業が百〜千単位に絞り込めている場合は、予め取引/商談をその分だけ作成しておきます。ステータスは初期は全て「リード情報なし」。リード情報が獲得できたら一つ次のステージへ、商談が出来たらその次へ、と、市場に存在するターゲット全体からの進捗をリアルタイムで追いかけることが出来るようになります。
同じ訴求をリストごとに比較
メール配信など、まずは同じメッセージの反応の違いをグループごとに比較します。あまり多くなりすぎても分析が難しくなるので、1回のメッセージでは2~3グループほどに分けるのがおすすめ。業種や職種など、比較的わかりやすいグループから始めます。
メールのA/Bテスト
同じ内容を、言い方を変えて配信すると反応がどう違うか？をA/Bテストで検証します。リストの比較施策とあわせていけば、「誰に」「どんな」訴求をすると反応が良いかがわかり、自社商材にフィットするターゲットの絞り込みが更に進めやすくなります。
顧客ごとのニーズ整理
顧客グループごとに、開封・クリックなどで良い傾向が出た訴求を書き出して表に落とし込んでいきます。そうすることで、どのグループにどんな内容を伝えると良い効果があったかが共有でき、そこから次のアプローチが発案できます。これを繰り返していくことで「誰に」「何を」「どのように」事業展開していくべきか再現性をもたせることが出来ます。
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