リードの分類
ひとくちにリードと言っても、本当に情報を望んでいる方といま必要の無い方、濃淡があります。その濃淡をリードステータスという形で分類することで個々の状況に合わせたアプローチがしやすくなります。
顧客検討ポイントの整理
購入の必要性に気づいてから自社サービスに興味を持ち、商談、契約と至るなかで検討される全ての要素を表にあらわします。それによって、どのリードステータスに何の情報を提供すべきかというネタを洗い出すことができます。また、この取組により、半年一年と整備する中でのネタ枯れを防ぎます。
施策・スケジュールの企画
原則、ゴール(売上や商談獲得)に近いリードステータスから構築。現在のリードステータスから、一つ先に進めるためには？という観点で施策内容を決めます。
初期施策の構築
リスト・シナリオ・メールテンプレートなど、自動施策を走らせるために必要なものを作成します。はじめての場合はマーケティングアカデミアのような運用支援会社と連携したり、MAツールのヘルプデスクに質問しながら進めます。少し余裕を持ったスケジューリングがおすすめです。
効果検証
MAツールの効果検証はMAツールで。レポート機能を使ってリアルタイムで成果を見えるようにするのがポイントです。ただし、前期比の計算が苦手なことが多いため、見たい数値によってはBIツールやGoogleスプレッドシートと連携することをおすすめします。
PDCA
ここから先は他のデジタルマーケティング施策と同様、継続的にPDCAサイクルを回すことが重要です。リードナーチャリングで重要視したいのは、各施策の効果から「顧客が本当に興味のあること」を測っていくこと。それが次の施策につながります。
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