ハウスリードから商談を獲得するためのメールマーケティング

大半の会社は社内のハウスリード(メールアドレスなど自社からアプローチ可能な連絡先)を集めたら千・万・十万単位になることと思います。営業が保有する名刺、ウェブサイト経由の資料請求顧客・問合せ顧客、展示会・セミナーなどで獲得した連絡先。社内には色々なところに眠っているものです。

それらのハウスリードに対し、定期的に連絡を取って次の商談チャンスを狙っていけばかなりコストパフォーマンスの良い商談創出施策になります。

ですが、これに取り組んでいる会社は非常に少ないです。

取り組んでいたとしても、それらのメールから商談を獲得するのに苦戦している会社も非常に多く見かけます。

多くの場合、それらの会社では、全ての顧客に同時・一斉に同じ内容を送っており、また、内容も必ずしも顧客が再度提案を受けたいと思える内容ではないケースが多いです。

コンテンツSEOむけのブログ記事紹介、イベントのお誘いなど。

送らないより送ったほうがいいかもしれませんが、そのメールを読んだところで「ああ、あの会社の営業と(もう一度)ミーティングしてみよう」と思うかというと疑問です。

では、どのような観点をふまえメールマーケティングを行えば商談を獲得できるのでしょうか？

私たちマーケティングアカデミアでご支援する場合は下記をポイントとして個々のメールと向き合っています。

商談獲得×メールマーケティング

ゴールから逆算し、下記のようなポイントを踏まえながらメールマーケティングを実施し改善をしていくと商談獲得数が増えていきます。

アポイント確定

• カレンダーツール(空き枠の多さ、ユーザビリティ)
• 興味シグナルの検知できた人への即時アプローチ(自動・手動、メール・SMS・チャット系)

メールをクリックしてもらったら、その先にはカレンダーツールを置いて顧客の好きな日時を予約してもらうのが双方最もスムーズです。

ですが、そのカレンダーツール(スケジューラ)にアクセスした時、候補日程が少ないと当然顧客の都合に合う確率は下がり、離脱率が高まります。空き枠が多ければ多いほどよいです。

1人だけの予定だと、忙しい営業担当ほど埋まってしまうので、複数名の中から誰か一人以上の予定が空いているところを指定できる機能を使うなどの工夫がベターです。

また、カレンダーツール(スケジューラ)自体のユーザービリティ(使いやすさ)も大事な要素です。

それ以外にも、メールクリックやその先のページビューを捉え、商談意向がありそうな顧客に対してメール・電話・SMSなどでアポイントを打診するのも大切です。

クリック

• 文面改善
  • ターゲットが興味関心を持つ内容
  • 文章構成・体裁・トンマナ

クリック率を高めるための工夫が、メール文面の創意工夫とイコールになります。

開封

• 件名改善(興味を引く件名文)
• 送信者(メール送付者の人・顔が分かる)
• 自社とメール配信対象者との関係性

基本的に、メールの開封率は件名の良し悪しに依存します。ですが、そもそも自社との関係性が悪い・薄い場合、いくらメールを送っても送信者名だけを見て「知らない人」「関係ない会社」と思われてしまうのも事実です。

関係性は一朝一夕で変えられるものではないですが、日々の活動の積み重ねで必ず上げられるものでもあります。

配信者抽出

• メールテーマと合う対象者が抽出できるセグメント・フラグ情報
• デジタル行動履歴や応対履歴の保存

そのメールを「誰に送るか」も重要な要素です。どんなに良いメールが出来ても、そのテーマに関心の無い人は反応しません。

また、すべてのメールをすべての顧客に送り続ければ、結果として大量に不要なメールを送り付けてくる会社となってしまいます。

その先に待っているのはオプトアウト＝配信停止です。

ベースとなる初期設定

• ウェブサイトへのトラッキングタグ追加
• 迷惑メール対策(DKIM・SPF)

これはMAツールを導入する際の必須要素ですが、抜け漏れていると受けてのメーラーで迷惑メールと判断され、そもそも顧客の手元に届かなくなってしまいます。

設定した記憶にない方、前任から何も聞いていない方は、いまいちど確認しましょう。

具体的に何をどうしたらいい？

以上がハウスリードから商談を獲得するためのメールマーケティングで重要なポイントですが、どれも「自分の会社や事業では何をどうすればいい？」と分からなくなることもあると思います。

そんな時は私どもマーケティングアカデミアにお声がけください。サポートさせていただきます。