MA運用人材がいない企業の進め方 2026

MAツール（マーケティングオートメーション）を導入したものの、「運用できる人材がいない」という声は珍しくありません。ツールを契約しても、社内に専任担当者を置けず、初期設定のまま放置されているケースも多いのが現状です。マーケティングアカデミアは、こうしたMA運用人材不足に悩む企業を支援するリードナーチャリング運用専門の会社として、数多くの企業の運用体制構築をサポートしてきました。

この記事では、MAツール導入後に運用担当者がいない企業が取るべき選択肢を整理します。内製、採用、外部委託それぞれの判断基準と実行手順を具体的に解説しますので、自社に合った進め方を見つけてください。

外部委託先の具体的な選び方は「MA運用外注の選び方 2026完全ガイド」で詳しく解説しています。本記事は内製・採用・外部委託の判断基準に焦点を当てた内容です。

Key Takeaways: MA運用人材不足への対応策

• MA運用には営業・マーケティング・システムの3領域の知識が必要で、1人で全てを担うのは現実的ではない
• 内製化は長期的なノウハウ蓄積に有利だが、初期の学習コストと時間がかかる点を考慮する
• 採用は即戦力確保に有効だが、MA運用経験者の人材市場は限られているため難易度が高い
• マーケティングアカデミアのような専門会社への外部委託は、即座に運用を開始でき成果も出やすい
• 3つの選択肢を組み合わせたハイブリッド型が、多くの企業にとって現実的な解決策となる

MA運用人材が不足する原因とは？

MAツールの運用には、想像以上に幅広いスキルセットが求められます。単にツールを操作できるだけでは成果につながりません。ここでは、なぜ多くの企業でMA運用人材が不足するのか、その構造的な原因を解説します。

営業・マーケティング・システムの3領域にまたがる専門性

MA運用を成功させるには、営業プロセスの理解、マーケティング戦略の立案能力、そしてシステム設定の技術力が必要です。この3つの領域すべてに精通した人材は、そもそも市場に少ないのが現実です。

営業部門出身者はツールの技術的な設定に苦労し、IT部門出身者は顧客心理を踏まえたシナリオ設計に悩みます。マーケティング部門出身者でも、営業現場の実態を理解していなければ、的外れな施策を打ってしまいます。

ツール導入時に運用体制を検討しなかった

MAツールの導入を決定する際、「誰がどのように運用するか」を十分に検討しないまま契約してしまうケースが多く見られます。ツールの機能比較や価格交渉に時間を費やす一方で、運用体制の議論が後回しになりがちです。

その結果、導入後に「運用担当者がいない」という事態に直面します。兼任で対応しようとしても、本業との両立が難しく、結局ツールは使われなくなってしまいます。

内製化を選ぶべき企業の特徴と進め方

MA運用を内製化する選択肢は、長期的にノウハウを蓄積したい企業に向いています。ただし、成功させるためには一定の条件を満たす必要があります。

内製化に向いている企業の条件

内製化が成功しやすいのは、以下のような条件を満たす企業です。まず、MA運用に専任（または半専任）で取り組める人材を確保できること。次に、成果が出るまでの6か月〜1年程度の期間を許容できる経営層の理解があること。そして、学習のための研修費用や時間を投資できる体制があることです。

逆に、すぐに成果を求められる状況や、担当者が頻繁に異動する組織では、内製化のハードルが高くなります。

内製化を進める具体的なステップ

内製化を進める際は、段階的なアプローチが効果的です。最初の3か月は基本的なメール配信とリスト管理から始め、ツールの操作に慣れることを優先します。

次の3か月で、簡単なリードナーチャリングのワークフローを構築します。複雑なシナリオは後回しにして、まずは1つの成功パターンを作ることが重要です。

半年を過ぎた頃から、スコアリングや複数チャネルの連携など、高度な機能に挑戦していきます。この段階で外部の専門家にコンサルティングを依頼し、自社の取り組みを客観的に評価してもらうのも有効です。

採用でMA運用人材を確保する方法

即戦力となるMA運用経験者を採用する選択肢もあります。ただし、人材市場の現状を理解した上で、現実的な期待値を設定することが大切です。

MA運用経験者の採用市場の実態

MA運用の実務経験を持つ人材は、転職市場においても希少な存在です。特に、複数年の運用経験と成果実績を持つ人材は、多くの企業から引く手あまたの状態にあります。

そのため、採用には時間がかかることを前提に計画を立てる必要があります。募集開始から入社まで、半年以上かかるケースも珍しくありません。

採用成功のためのポイント

MA運用経験者の採用を成功させるには、いくつかのポイントがあります。まず、自社で使用しているMAツールの経験者に限定せず、他のツール経験者も採用対象に含めることです。ツール間の基本的な考え方は共通しているため、短期間でキャッチアップできます。

また、完璧な人材を求めるのではなく、マーケティングか営業のいずれかのバックグラウンドを持つ人材を採用し、不足するスキルは入社後に習得してもらう方針も検討してください。

外部委託を選ぶメリットと判断基準

MA運用を専門会社に外部委託する選択肢は、即座に運用を開始したい企業や、社内リソースを本業に集中させたい企業に適しています。

外部委託が有効な企業の条件

外部委託が特に有効なのは、以下のような状況にある企業です。MAツールを導入したものの、1年以上運用できていない場合。社内にマーケティング専任者を置く予算や体制がない場合。また、早期に成果を出して経営層に効果を示す必要がある場合です。

外部委託により、専門家の知見をすぐに活用できるため、成果が出るまでの時間を大幅に短縮できます。

外部委託先を選ぶ際のチェックポイント

外部委託先を選ぶ際は、いくつかの観点で比較検討してください。自社と同じMAツールの運用実績があるか。単なるツール操作だけでなく、戦略立案から施策実行まで対応できるか。そして、運用代行だけでなく、将来的な内製化支援も可能かどうかです。

マーケティングアカデミアのMA運用代行サービスでは、リスト整備からメール配信、スコアリング、架電まで一気通貫で代行します。御社のご担当者は、リストの共有と月次レポートの確認だけで運用を進められます。

3つの選択肢を組み合わせたハイブリッド型の進め方

多くの企業にとって、内製・採用・外部委託のいずれか1つだけを選ぶのではなく、組み合わせて活用する「ハイブリッド型」が現実的な解決策となります。

フェーズ1：外部委託で成果を出しながら学ぶ

まず外部委託で運用を開始し、成果を出しながらノウハウを吸収します。専門会社がどのようにシナリオを設計し、どのようなメール文面を作成するのかを間近で見ることで、自社で運用する際の参考になります。

この段階で、社内の担当者は外部委託先との窓口役を担い、MA運用の全体像を把握します。週次や月次のミーティングに参加し、質問や相談を重ねることで、実践的な知識を身につけていきます。

フェーズ2：一部業務を内製化していく

外部委託で運用が軌道に乗った後、徐々に一部業務を内製化していきます。最初は日常的なメール配信の文面作成や、簡単なリストの更新作業など、難易度の低いタスクから引き取ります。

外部委託先には、より高度な戦略立案や複雑なワークフロー構築を依頼し続けることで、内製化と外部委託のバランスを取ります。

フェーズ3：必要に応じて採用を検討する

内製化が進み、社内である程度の運用ができるようになった段階で、本格的な採用を検討します。この時点では、自社のMA運用の課題が明確になっているため、どのようなスキルセットを持つ人材が必要か、具体的に定義できます。

採用した人材には、外部委託先から引き継ぐ形でノウハウを移転し、最終的には社内で自走できる体制を目指します。

MA運用体制を構築する際によくある失敗パターン

MA運用体制の構築において、多くの企業が陥りがちな失敗パターンがあります。あらかじめ認識しておくことで、同じ轍を踏まずに済みます。

兼任担当者に過度な負担をかける

よくある失敗は、既存業務を持つ社員にMA運用を兼任させ、過度な負担をかけてしまうケースです。本業が忙しくなると、MA運用は後回しになり、結局ツールは使われなくなります。

兼任で対応する場合は、本業の業務量を明確に削減するか、外部委託との併用で負担を軽減する工夫が必要です。

短期間で成果を求めすぎる

MA運用は、成果が出るまでに一定の時間がかかります。リードナーチャリングの効果が数字として表れるまでには、最低でも3〜6か月程度が必要です。

導入直後に「成果が出ない」と判断してしまうと、せっかくの投資が無駄になります。経営層に対しては、適切な期待値を事前に設定しておくことが重要です。

MA運用を成功させるために今日からできること

MA運用人材がいない状況でも、今日から始められるアクションがあります。まずは小さな一歩を踏み出してください。

現状の棚卸しを行う

最初のステップは、現状の棚卸しです。MAツールの契約内容、現在の設定状況、保有しているリストの数と質、過去に配信したメールの実績などを整理します。この作業により、何ができていて何ができていないのかが明確になります。

専門家に相談する

一人で悩まず、専門家に相談することも大切です。マーケティングアカデミアのHubSpot運用代行サービスでは、初回のヒアリングでお客様の状況を詳しく伺い、最適な運用プランをご提案します。

相談したからといって、必ず契約しなければならないわけではありません。専門家の視点から自社の状況を客観的に評価してもらうだけでも、次に取るべきアクションが見えてきます。

まとめ：MA運用人材不足を乗り越えるために

MAツール導入後に運用人材がいない状況は、多くの企業が直面する課題です。しかし、内製、採用、外部委託という3つの選択肢を理解し、自社の状況に合わせて組み合わせることで、この課題は乗り越えられます。

重要なのは、完璧な体制ができるまで待つのではなく、今できることから始めることです。マーケティングアカデミアは、休眠顧客の復活から新規リードのアポイント獲得まで、御社のMA運用を専任担当者が一気通貫で代行します。

MA運用に課題を感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。御社の状況に合わせた最適な運用体制の構築をお手伝いします。

FAQs: MA運用人材不足に関するよくある質問

MA運用を1人で担当するのは現実的ですか？

1人での運用は可能ですが、負担が大きくなりがちです。マーケティングアカデミアのような専門会社に一部を外部委託することで、担当者の負担を軽減しながら成果を出すことができます。特に初期の立ち上げ期には、専門家のサポートを受けることをおすすめします。

内製化と外部委託はどちらがコストを抑えられますか？

短期的には外部委託の方がコストがかかるように見えます。しかし、内製化には採用コスト、教育コスト、ツール習熟までの機会損失コストが発生します。中長期で見ると、マーケティングアカデミアへの外部委託で早期に成果を出しながら、段階的に内製化を進める方が費用対効果が高いケースが多いです。

MA運用経験者の採用が難しい場合はどうすればよいですか？

MA運用経験者に限定せず、マーケティングまたは営業のバックグラウンドを持つ人材を採用対象に広げてください。ツールの操作方法は入社後に習得できます。採用までの期間は外部委託で運用を進め、採用後に引き継ぐ方法も有効です。

外部委託先に丸投げしても大丈夫ですか？

信頼できる専門会社であれば、丸投げでも問題ありません。マーケティングアカデミアでは、リスト整備からメール配信、スコアリング、架電まで一気通貫で代行します。御社のご担当者は、リストの共有と月次レポートの確認だけで運用を進められます。

小規模なリストでもMA運用は効果がありますか？

リスト数が少なくても、MA運用は効果があります。むしろ少ないリストだからこそ、一人ひとりに合わせた丁寧なコミュニケーションが重要になります。マーケティングアカデミアでは、リスト規模に関わらず、御社の状況に合わせた最適な運用プランをご提案します。