MAツールとは？できること・仕組みをわかりやすく解説(主要ツールも紹介)

2022.01.22

活用法・事例 MAツール

MA(マーケティングオートメーション)ツールと聞くけどどのツールがマーケティングオートメーションツールでどのツールがそうじゃないのかがよくわかりません。だから調べてみよう?何をどう調べればいいかがよくわからない。知人から聞いたツールを適当に導入すると言うことになります。

ここではマーケティングオートメーションツールつまりMAツールとはどういったものでどんなツールあるかまたどんなことができるのか、それを確認していきましょう。

MAツール＝マーケティングオートメーションツールとは

オートメーションつまり自動化。MAツールを使うとマーケティング活動が自動でできるようになる。直訳するとそういうことになります。具体的にでは何が自動化できるのか?それを確認していきましょう。

ウェブ上で個別対応が出来る

MAツールを使うと、ウェブ上で個別対応が出来上がります。どんなことがウェブ上での個別対応かというと、例えばお客様の情報に合わせてお勧めする商品を変える。チャットでお客様の要望を聞きながら、要望に合わせた提案をすることができる。今までのウェブサイトの来訪回数に応じて提案する資料やセミナーを変えてポップアップなどで出し分ける。そのようなことが可能になります。

ウェブサイトでも人に合わせてコンテンツを出し分けることができると言う事は、メール等の音ができることです。重要なお客様だけに自動で振り分けてメールを送ることができれば、次に開くセミナーにぴったりの方だけにプッシュ通知を送る。そのようなことができるようになります。

それ以外にも広告を出し分けることもできるようになります。例えばBtoBの場合、ターゲット企業の部長以上の方だけをリストにして、そのリストの対象者だけに広告を配信することができるようになります。それ以外にもBtoCの場合だと、前回の購入から1年を経過したことにその後どうですかと言うことをもちろんメールも送れますが、Facebook広告やGoogleのバナーでお知らせすることも可能です。

営業対応の抜け漏れをなくせる

MAツールを使うと営業対応の抜け漏れをなくすことができます。

どの業界どの会社の人も営業はおしなべて忙しい。きっと変わらないことだと思います。だから重要顧客の大切な案件やトラブルのように目に見えています対応しなくてはいけないものは、きちんとされていることがほとんどです。

ところがそれ以外の案件となると、やらなきゃいけないことはわかっているけど、それをやる時間やタイミングを作ることができず、つい放置してしまいがちです。管理職からはどうなったとか早くやれとかもちろん社内で確認されていることと思いますが、とは言えなかなかそれをやる時間はない。また、その対応によって生まれる収益もそんなに大きくないことがほとんどだと思います。

それであれば、どの案件も決まってやらなくてはいけないこと、例えば資料を送ったら翌日にフォローを入れる。1週間後にご検討状況いかがでしたかと確認を入れる。そのような絶対やったほうがいい、決まりきった対応については、自動化してしまえば良い。まさにそれがMAツールでできることです。

また、抜け漏れと言う頭違うかもしれませんが、本当はやれるはずなのにやっていなかったこと。それができるようになるのもMAツールの役割です。

例えばどんなことかと言うと、MAツールであれば重要顧客が自分のサイトを見てくれたことをその場で通知することができます。重要顧客なので営業担当としては、そんな情報は1秒でも早く知りたいと思うじゃないですか。それがわかればなるべく早く電話をかけてみたり、電話が通じなかったとしてもメールを送ってアポイントの打診や追加資料の送付等することができるようになります。

その場で通知するだけではなく、履歴をとってくれるので、商談前にその人の詳細ページを見るといつどのページを閲覧してくださったか、どのメールを開封してくれたか、資料をダウンロードしてくれたか。そのようなことも分かるようになります。

数年経つとひょっとすると、商談前に相手がどのページを見てくれたかを知らずに臨むことが失礼になるかもしれません。どのような情報に触れて相手は打ち合わせに臨んでくれているのか。それを知ることで先に提案内容の仮説が立てられますし、相手のことを理解した上で商談に臨んでいるという姿勢を見せることもできます。

営業・マーケティングの状況が把握しやすくなる

ウェブ上での個別対応や抜け漏れのない営業対応ができるという事は、営業もマーケティングもMAツールを使うことで精度を上げることができるということです。

営業活動にもマーケティング活動にも使えると言う事は、それぞれの状況をツールの中で把握することも可能です。

営業プロセスを管理すること、デジタルマーケティングの状況を把握すること、そのように今までも他のツールを使って集計していた数字を出す事はもちろんできます。それだけではなく、さらに使い方を進めていくならば、どうもマーケティングチャンネルから問い合わせが来ていると受注率が高いか、どのチャネルから来た問い合わせに対してはどのような営業手法をすると受注に持っていきやすいかなどを営業とマーケティングのデータを統合することで今まで見えていなかったことがわかるようになります。

さらにありがたいことで言うと、いちどレポートの機能を組んでしまえば、毎回それらのデータを集計することなく、画面を見るだけで一通り現場のことがわかるようになってきます。そのため実態としてはMAツールを使っていくだけでいつの間にかデーターが溜まりレポートが更新されていると言う状態を作ることもできるのです。

MAツールの仕組み

MAツールでできることを紹介しましたがそれはどのような仕組みでできるのでしょうか?

MAツールはクッキーと言う仕組みを使っています。お客様とお使いのパソコンやスマホを一致させるための仕組みです。厳密に言うと、その中のブラウザクロームであったりとかMicrosoftエッジだったりとかそういったソフトと紐付けています。

MAツールの中に個人情報が登録されていれば、具体的な人を紐付けられているのです。個人情報が登録されていないユーザについてはそのブラウザから自社のサイトではどのようなページを閲覧したか、クリックしたかといったウェブサイト上での行動が情報収集されています。

MAツールの種類

MAツールは5~6件使ってみると、出来ることに大差ないことが分かります。なのでデザインが好き、料金が自社のプランと合っている、サポート体制が自分たちのニーズと合っているかなど、機能以外の部分で選んでもほとんどの場合差し支えないと思います。

主なMAツール

ここではシェアの高い有名なツールを紹介しています。

Pardot(Salesforce)

Pardotはセールスフォースが提供するツールです。すでにセールスフォースを導入している企業が活用方法を広げるためにと言う理由で導入されるケースが非常に多いです。

セールスフォースの強みは営業体制がしっかりしていること。10年15年以上日本での営業をしっかり行っているので、、例えば地方の中堅企業などが知り合いに話を聞きたいとなるとセールスフォースなら近くに営業がいて会えるよーといったケースも多いようです。

担当者に相談をする、カスタマーサポートに問い合わせをするなどの質問を比較的しやすいのが特徴ですが、その他にもコミュニティー運営が進んでいて、例えば20代マーケターの解約とか他にも北陸ユーザの会とか、自分に合ったコミュニティーで相互に質問しあったり活用法をシェアしあったりすることもできます。

最もシェアの高いツールになるので、相談できる人の多さや活用法が周りでいろいろ聞けるなどの点を重視する人にはお勧めです。ただしオプションプランや追加料金が発生しやすい点には注意。Pardotだけを導入するならば月額100,000円台〜200,000円台といったレンジかもしれませんが、セールスフォースの他の機能を同時につけると追加コストが発生しやすい点は事前に検討しておく必要があります。

HubSpot

ハブスポットはシリコンバレー発のツールです。シリコンバレーの中で働きやすい企業ナンバーワンになったこともあると言うエピソードなっています。

ハブスポットの特徴はMAツールからスタートし徐々に領域を広げているところになります。そのため顧客を掘り起こす・獲得するといったまさにお客を増やしていくための手段が充実しているのが特徴です。

中でも弊社でもお勧めしていて、使いやすいのがチャットです。サイトの右下にチャットボタンを出してそこからクライアントのニーズを引き出しつつお問い合わせや商談にもっていくことができます。

その他の機能もかなりたくさん備えていて、自分たちの使いたいプランで進めることができます。カスタマーサポートも返信が早いです。リアルタイムにチャットができたり、メールで問い合わせをした場合も大半は1営業日以内に返事が返ってきます。

反面、何でもできるが故に、何をやったらいいかわからないとか一つ一つの機能を覚えるのが面倒になってきて、ついつい思考停止になってしまいがちなところがあります。

弊社でもその多機能な部分だけクリアできればとても使い勝手が良いツールだと思っており、お困りの企業様を支援させていただくケースが多いです。

BowNow

BowNowはシンプルな機能でリーズナブルな価格を売りにしているツールです。機能は本当にシンプル。顧客のデータが入れられて、メールが送れて、フォームを作ることができる。基本的にはそれに集中しているツールです。

中の人良いお話を伺ったことがありますが、まさにセールスフォースや後で紹介するMarketo、Eloquaなどの高価格帯のMAツールを使っていたけど使いこなせなかった人。そのような人が、だったらシンプルで安いツールでいいじゃないと言うことで導入に至るケースが非常に多いようです。

そのため注意点は、MAツールの機能をしっかり使いたいと思っている人には期待はずれになりかねないと言うことです。

シナリオを組んでメールを自動送付したい、顧客の行動を点数にしてスコアリングしたい。そのようなニーズはなかなか満たされなかったり、一見できるように見えても実は手動でデータを登録する必要があったりします。

また、過去の経験ですが問い合わせに対する回答スピードはあまり速くありませんでした。問い合わせから1営業日を過ぎて返信が返ってこないこともあり、こちらからまだでしょうかと督促をしたことが1度ではなくあります。

Marketo(Adobe)

Marketo(マルケト)はアメリカ発のMAツールです。日本法人を立ち上げた時に代表をされていた方が書かれた本『The Model』は、ツールを運用する人やインサイドセールスをしている人にはバイブルのような多くの方に読まれています。

マルケトはこの領域の代表的なツールでもあり、MAツールでできる事は一通り機能として備えています。営業を一緒に使うことで効果をさらに高めることができると言う、HubSpotと同じ特徴を備えています。

注意点は価格で、基本的に大企業向けのエンタープライズソリューションを施行しているところです。大企業む高価格帯のツールとして良いものになっていると思いますが、月額50,000円・100,000円・200,000円といったレンジに収めたい会社の方には予算が合わず、お見送りとなることが多いようです。

SATORI

CMもしているSATORIは日系のMAツールです。 BTOBに特化して開発を進めているようです。

特徴は、その中でも新規顧客の獲得に向けて必要な機能を作り込んでいるところになります。中でも便利なのが、どの会社が自社のホームページを見てくれるかということを推測できることです。今まで取引のない企業でもIPアドレスを使って会社の事業所を特定し、おそらくこの企業の誰かが今御社のサイトを見ていますよ、と言うことを表示してくれます。

後はプッシュ通知を昨日デフォルトで構えているところが便利なところです。スマホやPCでブラウザの通知機能を使いお知らせを届けることができます。メールよりも開封率やクリック率が高いそうで、効果的な顧客通知方法です。

ネックポイントはカスタマーサポート。2019年や2020年時点での情報ですが、問い合わせが多すぎて対応が追いつかず、回答に1週間以上お待たせしてしまうことがありますというふうにアナウンスが来たこともありました。日々回答スピードの改善に努めていることと思いますが、いずれにしてもセールスフォースやHubSpotを比べると回答速度は遅いと思って間違いなさそうです。

MAツールのシェア

2021年7月に発表されたデータによると、MAツールのシェアは下記のようになっているそうです。

1.Pardot
2.BowNow
3.Marketo
4.Hubspot
5.リストファインダー
6.SATORI
7.Kiros3
(参考：https://datasign.jp/blog/datasign-report-docodoco-20210731/)

これは機能や価格をどれだけユーザに評価してもらえているかと言う順番ではありますが、必ずしもシェアトップのツールを使えば自社の成果が最大化すると言うわけではないと思います。

上位のツールはリリースした時期が早かったり、営業体制が大きいなど、機能以外の面ですぐれているケースがあるためです。

弊社ではMAツールカオスマップとMAツール比較表も作っています。参考にしてください。

無料で試せるMAツール

ご紹介した中ではHubSpotがフリープランを持っています。その他のツールも一定期間デモアカウントを発行してくれるなど、トライアルが可能なものもあります。

他には、Mauticというツールは、自社のサーバーにインストールするタイプですと無料利用も可能です。

MAツールでできること

MAツールはBtoBビジネス、BtoCビジネスどちらでも活用できます。

BtoBビジネスでできること

MAツールの運用でよく思い出されるのかメルマガを送ることです。ダウンロード資料を用意してメルマガで案内して、それをトラッキングすることで顧客の状況を把握しつつ、少しずつ受注に向けて意向を高めていくことができます。

しかし、資料をアップロードしてメルマガを送りまくるだけだと、10年前のテレアポと手段が変わっただけで結局ほとんど変わらないのではないでしょうか。

電話に比べると、相手からむげにされたりきつい言葉を浴びせられることがないので、幾分気持ちが楽になりますし一度にアプローチできる効率と言う意味ではかなり上がると思います。

じゃあ何をすれば良いかと言うと、営業が欲しい情報をしっかり届けるというところが大事になってきます。

例えば商談前にこれから話すお客さんは自分のサイトのどこを見てくれて商談に臨んでいるのでしょうか？これが出来るのがMAツールです。

今はひょっとするとそんな情報を持たずに商談に臨んでもなんと思われないかもしれませんが、数年後には商談前に自分のサイトのどこを見たか位把握して商談に臨んでほしいと言う状態が当たり前になるかもしれません。

また、ターゲット企業の意思決定者が自分のサイトを覗いてくれたと言ったら、その情報は一刻も早く知りたいと思いませんか?

特定のユーザがサイトに訪れたこと。ただサイトに訪れたと言うだけではなく、料金表や詳細ページのような重要なページを閲覧してくれたこと。それ以外にもメールを開封したことや資料をダウンロードしたこと。

提案機会を増やせそうな行動を発見したときには自動で担当者に通知が行くような仕組みを作ることができます。

他にも、担当者の顔写真を表示して「ご検討状況いかがでしょうか？」というコーナーをサイト上に挿入することができたりします。これは休眠顧客の掘り起こしやクロージング途中のクライアントに有効な施策です。

コーナーとまで行かなくてもポップアップやチャットで表示することも可能です。この辺は使うツールによってできるできないが変わってきます。

BtoCビジネスでできること

まずBtoCの場合、少額の商品については率直なところMAツールに向いていないと考えて良いです。

例えば消費財や食品。1つの受注や購買が、100円200円となるとなかなか個別にアプローチする甲斐がありません。そのためある程度の受注単価が見込まれる商品の方が向いているものと思います。

じゃあどのくらいの単価ならいいかといいますと、1つの購買や受注に対しておおよそ 100,000円を超えているあたりからはのではと思います。現場よく使われているのはもっと金額の大きなもので1,000,000円台の受注単価になったりとか10,000,000円台の受注だったりとかと言うものが頻繁に使われているようです。

具体的には不動産自動車といった高額商品。また人材ビジネス用に1度の制約で1,000,000円2,000,000円単位の売り上げに直結するもの。この辺の領域では既に納入されている企業も一定割合いらっしゃいます。

ECとの親和性もあります。購買データに基づいて顧客リストを作り、その顧客に近い他のユーザだけに広告を出すことができれば、購買情報をもとにもしくは商品閲覧情報をもとにフォローメールを出すことで買い忘れのリマインドができたり追加の受注が提案できたりします。

例えばHubSpotではShopifyとの連携方法もまとめれており、ECユーザーを想定した活用法も各ツールで着々と積み重ねられているようです。