MAツールができること　SFA・CRMにも通じる価値

MAツールのことを、メルマガを毎回作って送るだけのツールだと思っていませんか？むしろ、世の中の大半の方はその認識だと思います。

なぜかといえば、とくに日本の会社が作るMAツールは実態としてそうなっているものが多いからです。最もグレードの高いプランに申込み、オプション機能をあれこれと付与してはじめて、本来のMAツールができることを実現可能になります。

また、自社の誰かがすでにMAツールを導入していた場合、後から運用担当になった方はMAツールができることを知らずに運用を引き継いでいることも多いことでしょう。

一般的に社内での引継ぎやレクチャーは、そもそも論を共有せず、引き継ぐ時点で行っている取組の説明に絞られるからです。退職者や異動者は自分が離任すると決まった時点で引継ぎに熱意を持てないから、おのずと最小限の共有になってしまいます。

MAツールのできること

それでは、実際にMAツールを活用してどのようなことが出来るのでしょうか？なるべく難しい言葉は使わず、簡単にご紹介していきます。

MAツールの3つの価値

MAツールを活用すると、3つの価値を出すことができます。

• アナログでは気づかないことを把握できるようになる
• アナログでは回らないオペレーションを代わりに行う
• アナログでは困難なスピード・タイミングで対応する

MAツールもITの一つです。IT化によって何が出来るかと言うと、業務の効率化です。3つの価値を最大限に活かすことで業務効率が上がり、人は人の目と手と心をかけるべき業務に集中することで、より高い成果を出し、業務レベルも次のステージへ進むことができるようになるのです。

MAツールができること、3つの価値をそれぞれ見ていきましょう。

アナログでは気づかないことを把握できるようになる

これは主に、デジタル上での行動です。

MAツールと言われて誰もが思いつくのはメールの開封とクリック。

ふだんGmailやOutlookからメールを送っているだけでは送信相手が開封やクリックをしてくれたかどうか判別することは出来ません。MAツールの強みです。

それ以外にも、適切なツールを選び、基本設定をすれば取れる情報があります。

• 自社サイトの来訪
• 資料の閲覧

どちらも設定さえしておけば、把握できるようになるのです。

具体例としてはこのようなことが挙げられます。

・大手企業の部長が3分前にうちのサイトのサービス紹介ページを見ている

・8ヶ月前に商談をしたクライアントがその時送った資料を読み返している

どちらも、分かっていれば一声掛けたくなりますよね。

商談を獲得するためにも、受注を増やすためにも、把握できるならしておいたほうが良い情報です。

アナログでは回らない作業を代わりに行う

新規事業の初期や新人・若手のように担当数が少ないうちは、リード数が少なく個別に丁寧な応対ができますが、時間の問題でそれは出来なくなります。むしろそれが健全です。

• 前回商談から1週間経過したからフォロー連絡を入れる
• 失注したクライアントに3ヶ月後の状況確認メールを送る
• 前述の「アナログでは把握できない情報」をキャッチした後の対応

数十人の顧客なら丁寧に個別対応出来るかもしれませんが、これらを100人・1,000人・10,00人に対して行うことは出来ないですよね。

だから、MAツールを使うのです。自動で個別に、個々の顧客に合った連絡を取ってくれます。

それ以外にも、社内業務も自動化することができます。

• 行動や応対の履歴から自動でデータを登録・修正
• アナログで把握できた情報も把握できなかった情報も、自動集計しレポート化
• 社内通知(メールだけでなくSlackなどに飛ばすこともできます)・タスクの作成

アナログでは困難なスピード・タイミングで対応する

一番分かりやすいのは問い合わせ直後。

いかにコールセンターをつくって即時対応を心がけたとしても、問い合わせ内容を読み込み電話番号を入力して…、という手順をふむと1~2分はかかります。

しかし、競合の激しい業界では、それでも遅い場合があります。

1秒を縮めなくてはいけないのです。

そのような場合、MAツールを使えば即時対応を作ることができます。

フォームを送った時のサンクスメールをイメージすると分かりやすいと思います。

例えばこのような流れです。

問い合わせを獲得

↓

自動でMAツールに情報取り込み

↓

メール・SMSで商談の日程調整リンクを送信

(BtoCではLINEの友だち追加案内も有効)

さらにその先、連絡を送っても反応のない方には自動でフォロー連絡を送ることができます。

送りすぎて嫌われては元も子もないので、頻度・回数は慎重に検討する必要がありますが、商談設定率も獲得効率も同時に上げることが出来るようになります。

それ以外にも、例えば下記のようなことを自動化出来ます。

• (EC等)前回の購入から◯◯日を経過したので再購入を促すメールを送る
• (営業)失注後10ヶ月経ったので、競合の契約更新が決まる前に再度提案アポを打診する
• (toC)顧客の誕生日にお祝い連絡とオリジナルクーポン・キャンペーンを案内する

再掲：MAツールの3つの価値

このように、MAツールのできることをフル活用すると成果を高めつつ業務効率を上げることが出来るようになります。

• アナログでは気づかないことを把握できるようになる
• アナログでは回らないオペレーションを代わりに行う
• アナログでは困難なスピード・タイミングで対応する

導入前の方はぜひこれらのポイントを意識してツール選定を、導入後の方は3つのできることを意識して取組を決めたりプランを見直してみましょう。

MAツールのよくある誤解と本来できること

上記3つのできることをご紹介したうえで、もう少し詳しくMAツールができることをご紹介します。

下記の表をご覧ください。

最終的に実現したいのは、一番下　顧客目線の右側にある状態です。

結局、人が物やサービスを購入するのは、その時点で最も記憶に残っていて、かつ印象の良い会社から購入するのですから。

できることが分かったら

売上を上げながら生産性を改善できるのがMAツールの良いところ。MAツールの導入はマーケティング・営業DXの一環にもなります。

一方でMAツールを使える人が社内にいなそう、MAツールを運用する時間が取れなさそうという課題もあることと思います。そんな時は弊社マーケティングアカデミアにお問合せください。ご状況にあわせてご支援プランを作成させていただきます。