新規リードアポイント獲得

比較サイトや資料請求サイト・展示会・問い合わせフォームなどから新しく入ってきたリード（見込み客）に、お客様の状況やタイミングを逃さずに、複数の連絡手段を組み合わせてアプローチし、商談アポイントへとつなげていく方法を、専門知識ゼロから始められる手順でご紹介します。

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1 比較サイト・資料請求サイトから獲得したリードのアポイント率（商談化率）が低く、コストに見合っていない

2 問い合わせ・資料請求が来ても、初回連絡が翌日以降になり、競合他社に先を越されることが多い

3 営業担当が忙しく、新規リードへの2回目・3回目のフォローコールができていない

4 複数の連絡手段（電話・メール・SMS等）を試したいが、誰に何回連絡したかの管理が難しい

5 一定期間反応がなかったリードはそのまま放置になり、後で再フォローすることもできていない

とにかく電話で押す

「第一報は電話で、繋がらなければメール、2-3回かけて繋がらなければ諦める」というアプローチでは、アポイント率は思うように上がりません。理由はシンプルで、お客様が望む連絡手段が電話とは限らないからです。電話に出られない時間帯にいる方、声を聞かれたくない環境にいる方、テキストでやり取りしたい方──業種・職種・年代によって好みは大きく異なります。

連絡しすぎると嫌われる

「何度も連絡したら迷惑では」と気を遣いすぎて、初回連絡だけで終わってしまうケースがあります。確かに同じ手段（電話だけ・メールだけ）で何度も連絡すると嫌われますが、連絡手段を変えながら（電話→メール→SMS→チャットなど）アプローチすれば、回数を増やしても自然です。お客様にとっては「連絡が取りやすい手段で届いた1通」になります。

初回連絡が遅くても問題ない

比較サイトから問い合わせをするお客様の多くは、同時に複数社へ問い合わせています。多くの調査で、最初に連絡を返した会社が商談化に最も有利、という結果が出ています。社内決裁の遅さや営業担当の手空き待ちで初回連絡が翌日以降になると、その時点で他社に商談機会を奪われてしまっていることが多いです。

反応がないリードは脈なし

「1-2週間経っても反応がない」と判断してリストから外してしまうケースがありますが、お客様側の事情で連絡が取れなかっただけ、というケースも多くあります。一定期間後に再アプローチ（メールマガジン・お役立ち情報の提供など）を続けていれば、状況が変わったタイミングで再び興味を示し、結果的にアポイントにつながることも少なくありません。

初期対応は即時に・自動で

連絡手段を増やす

当日と翌日の対応を厚くする

一定期間経過後はナーチャリング

再度興味を示す反応が出たら検知・対応

初期対応は即時に・自動で

アポイント率改善の第一歩は、初動の速さです。比較サイト・資料請求サイト・問い合わせフォームから入ってきたリードを、リード獲得の通知メールを起点に自動でMAツールに登録し、その瞬間にお礼メールを送り出す仕組みを作ります。

ポイントは、「お問い合わせをありがとうございます。〇〇日までに改めてご連絡いたします」といった事務的な定型文ではなく、「資料を送付しました。よろしければ事前にこちらのフォームに〇〇のご状況をご記入いただけると、より具体的なご提案がしやすくなります」など、次のアクションにつながる中身を含めると効果的です。

即時に届くこの一通が、お客様にとって「この会社は対応が早そう」という第一印象を作ります。営業担当の手が空くまで待たせない仕組みが、競合他社との初動勝負を制します。

連絡手段を増やす

お客様が好む連絡手段は、業種・職種・年代によって本当にさまざまです。電話に出られないがSMSなら返信する人、LINEなら気軽に対応する人、チャットでサクッと答える人、メールでじっくり返信する人──選択肢を増やすほど、繋がる確率が上がります。

MAツールでは、メール配信に加えて、SMS連携・LINE公式アカウント連携・サイト上のチャットツール連携などを追加できる場合が多いです。「電話で繋がらなければ、自動でSMSを送って返信を待つ」「資料ダウンロード後、3日経っても反応がなければチャットで一言声をかける」など、複数手段を組み合わせた仕組みが作れます。

一つの連絡手段に固執するのではなく、お客様に合わせて変えられる柔軟性が、結果としてアポイント率を底上げします。